电话销售人员如何获取客户需求

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　　探询客户需求的一个重要方法就是提出高质量的问题。下面就是怎样才能获取客户需求的方法步骤。

       1．获取客户基本信息的询问

　　探询客户需求，首先应获得客户的一些基本信息。应当更多的知道客户与你所销售的产品应用有关的环境和信息，以利于你更好的理解客户的需求。例如，假如你销售计算机，你就应当向客户了解：

       (1)您的公司有多少台计算机？

       (2)您的业务主要包括哪些方面？

       (3)您主要负责哪些方面？

       (4)电脑出现故障的情况如何？

       (5)您花很多时间用在解决电脑出现的这些问题上？

       2．应发现有问题的询问

    　在获得了客户的相关基本信息以外，应该了解客户使用产品的意见，尤其是不满的地方，这样以利于进一步激发客户明确需求。

       (1)对现有系统您不满意的地方在哪里？

       (2)都有哪些事情使您很头疼？

       (3)哪些事情占用了您太多的时间？

       3．激发需求的询问

    　当找到了客户对现状的不满之后，你要通过提出激发需求的询问，将客户的这些不满扩大成更大的不满意，引起客户的高度重视，提高客户解决这类问题的紧急迫性。

       (1)这些问题对您有什么影响？

       (2)您的老 板如何看这一问题？

       4．引导客户解决问题

    　当客户已经意识到现在所面临的问题的严重性后，电话销售人需要通过引导客户来帮助客户解决问题，让客户看到解决这些问题后所给他带来的正面影响，从而促使客户下决心行动。

       (1)这些问题解决以后对您有什么有利的地方？

       (2)您为什么要解决这些问题？

       5．探询客户的具体需求

    　当客户向你表达的是明确的需求，你就要花时间尽可能多的了解客户的更加具体的需求，同时也要知道需求产生的原因，以利于有针对性地介绍你的产品。

      (1)我想更多地了解您的需要。您能告诉我您理想中的是什么样子吗？

      (2)除了这一点外，你还对哪些方面感兴趣？

      (3)您已经有了一个产品配置呢，还是需要我为您推荐？

      6．引导客户往下走

    　在销售中，你得引导客户在销售的阳光大道上前进。从接触客户，到与客户达成合作协议，有时候一个电话就可以，而有时候可能要持续一个月。在这个过程中，你得引导客户一步步往前走，你不能被动等客户来做决策，要记住：你要帮助客户做决策。

      (1)您下一步有何打算？

      (2)是什么原因妨碍您做出决定？

      (3)我们现在可以谈谈具体细节问题吗？

      (4)为了得到您的同意，我还要做些什么？为了得到其他人的同意，我又要做些什么？

      (5)您感兴趣的是什么呢？它可以帮您解决什么问题？解决这些问题很紧迫吗？为什么？

      (6)可以请教一下，除了我们以外，还有谁在与您联系？您认为他们什么做得更好？    ‘

      (7)您认为我们现在离合作还有多远？

      7．与决策相关

      (1)除了您做决策以外，还有谁参与决策过程？

      (2)您下一步准备做什么？

      (3)什么对您是重要的？

      (4)除了与您谈以外，还需要与谁谈？

      (5)做这样的决策需要多长时间？

      (6)您希望分批送货还是一次性？

    　以上就是在电话销售中销售人在探询客户需求时可能问到的问题种类，具体还需要根据不同的情况灵活运用。